Un sinfín de nuevas acciones adaptadas a los nuevos soportes han entrado en la vida de los departamentos de marketing, haciendo que nos replanteemos nuestra actividad diaria. Sin embargo hay un instrumento de marketing que, si bien ha sido afectado, y se ha beneficiado de la incorporación de internet, se mantiene en esencia como antes: las ferias comerciales. ver más
Marketing B2B
Internet se desarrolla masivamente veinte años después de su aparición, a partir del lanzamiento por Berners-Lee de la world wide web en 1991. La Red es el mayor centro comercial del mundo, con tiendas que están abiertas las 24 horas del día, 365 días al año.
Un gigantesco centro comercial que vende de todo: productos, servicios, ideas, creencias, contactos. Un centro comercial donde sólo algunos clientes saben a qué tienda van, mientras que la mayoría, para no perderse, pide ayuda en un stand a la entrada que dice “buscadores”. Un centro comercial donde también se va a mirar y ser mirado y donde se puede conocer gente: las redes sociales.
Gente a la que les gusta compartir sus experiencias en las tiendas de este centro comercial, y contar lo bien o mal que les han tratado, así que las tiendas deben andarse con ojo. Y las campañas publicitarias, también, evitando los formatos invasivos y la saturación de mensajes. El reto de la publicidad on line es adaptarse a los gustos del consumidor del nuevo milenio, que exige campañas más participativas, más divertidas, más inteligentes. ver más
Igual que las empresas realizan grandes esfuerzos económicos en sus campañas publicitarias para llegar de forma efectiva a su público objetivo, también aquellas que se dirigen al sector empresarial deberían enfocar las campañas a clientes empresariales. De esa manera, el retorno de la inversión realizada es óptimo y no se malgasta en un público equivocado.
Sin embargo, en los procesos de decisión de proveedores están implicadas personas. Imaginemos la escena de un hipotético comité, una serie de personas reunidas pensando quienes serían las agencias seleccionadas para una campaña de comunicación. Una de ellas diría, “pues el otro día vino una empresa a hacernos una presentación de sus servicios, podríamos preguntarles…”, otro dirá, “yo he oído un anuncio de una empresa …” y por último alguien dirá, “voy a preguntarle a un amigo que trabaja en el sector que nos dé referencias de alguna empresa… “. ver más
“Invertir en conocimientos produce siempre los mejores intereses”, decía Francis Bacon. Y, partiendo de la base de que un CRM aporta conocimiento, ¿cómo se traduce este en ventajas para mi empresa?
En primer lugar el CRM nos permite tener un conocimiento pleno de nuestros clientes ya que nos proporciona una plataforma única de recogida y recopilación de información que, además, nos permite analizarla de forma coherente. Deja de haber parcelas de información repartida por la compañía para conformar un todo único que nos permite ver el paisaje al completo tal y como es en realidad.
En segundo lugar, al conocer a nuestros clientes nos permite conocer mejor a nuestros prospectos. Al poder realizar un análisis concreto y objetivo de quiénes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades y qué esperan de nosotros, podemos enfocar nuestros esfuerzos en los target específicos a los que queremos llegar, con lo cual optimizaremos nuestros recursos y nuestro presupuesto. ver más
¿Quién no ha llamado a un servicio de atención al cliente y ha tenido que esperar más de 10 minutos para que le atiendan? ¿Cuántas veces hemos necesitado ayuda para hacer una compra y no hemos encontrado a nadie? ¿Quién no ha llamado a reclamar una factura y ha tenido que hablar con una máquina? ¿Quién no ha recibido una llamada de captación un sábado a las 16:00 hs.?
Creo que no me equivoco si afirmo que a todos nos han pasado estas cosas y todos conocemos esa sensación que en muchos casos nos ha hecho buscar el servicio o producto a otra parte.
Y si todos somos clientes antes que profesionales, ¿por qué dejamos que ocurran estas cosas? ¿Por qué nos olvidamos de que el cliente es el activo más importante de nuestro negocio, que el desarrollo de nuestra empresa depende de él y que nuestra misión es satisfacer sus necesidades y deseos para poder mantenerle fiel a nuestra empresa? ver más
Es indudable que los nuevos actores que han aparecido en el sector del Marketing B2B han creado nuevas formas de hacer marketing. La forma tradicional de hacer marketing consistía en realizar publicidad en medios masivos, acciones de venta telefónica, noticias de prensa; estrategias para captar la atención hacia tu empresa.
Hoy en día, la forma en… ver más
Aumento de la inversión en marketing online
En los tiempos que corren, los departamentos de marketing se enfrentan al importante reto de conseguir los máximos resultados en las campañas ajustándose a un presupuesto cada vez más reducido. Esto lleva a plantearse nuevas acciones de marketing y prospección comercial más innovadoras y que permitan una medición fiable y un análisis realista de la rentabilidad de la campaña.
Según el último estudio de la IAB España (Interactive Advertising Bureau), la inversión en medios digitales alcanzó los 654 millones de euros en 2009. Con esta cifra, la inversión de las empresas en marketing online supera a la inversión en radio y se sitúa sólo por detrás de la televisión y los diarios. En concreto, los sectores de turismo y viajes son los que más han invertido en este medio, como se puede ver en esta presentación del Estudio de Inversión en Medios Digitales 2009. ver más
La importancia de la segmentación en el marketing B2B
Si queremos incrementar las ventas y hacer una campaña rentable, tenemos que dirigir todos nuestros esfuerzos en llegar al target exacto que va a comprar nuestros productos. Una segmentación acertada es el pilar sobre el que reside el éxito de nuestra campaña y para ello tenemos que disponer de información fiable y actualizada. Pero no todo vale para todos… tenemos que encontrar una fuente que se adapte a nuestra empresa y que nos aporte todos los datos que necesitemos en cada fase de nuestra campaña. Además, teniendo en cuenta el panorama económico, que nos ayuden además a eliminar prospectos o clientes con un mal comportamiento de pago. Ya que lanzamos la campaña, conseguimos respuesta y logramos que nos compren nuestro producto, no queremos llevarnos ninguna sorpresa. ver más
